Técnicas de manipulación en
las relaciones contractuales

Técnicas de manipulación psicológica en las relaciones contractuales o comerciales: cuando la dependencia es el negocio,

Palabras clave: abuso de poder, manipulación psicológica, técnicas de presión, gaslighting, miedo.

¿Cómo nos atrapan en relaciones comerciales abusivas?

Existen modelos de negocio que se basan en la captación y posterior dependencia del cliente.

Aunque no es conveniente generalizar, lo vemos en algunos sectores como la compra de vivienda, reformas, los procesos judiciales, los seguros o ciertos contratos de servicios.

En general, este fenómeno es característico de procesos que se pueden alargar en el tiempo.

Al principio, el énfasis se pone en la captación y la venta del servicio, todo parece una transacción justa, pero una vez dentro, las reglas empiezan a cambiar y te encuentras atrapado en una relación donde sientes que no puedes salir sin sufrir graves consecuencias.

Esta manipulación no ocurre por casualidad: se utilizan técnicas psicológicas de manipulación para generar confusión, miedo y dependencia, asegurando que sigas atado al sistema sin cuestionarlo.

Estos procesos suelen tener unas características en común: hay un interés superior, una relación de dependencia y un proceso que se alarga en el tiempo.

 Dos ejemplos recurrentes son adquirir una vivienda concreta o estar inmersos en un proceso judicial.

¿Cómo es el proceso de degeneración de la relación?

Normalmente, en la fase de captación, el proceso se presenta como la mejor o incluso, la única opción, pero con el paso del tiempo, empiezan a pasar cosas que nos hacen sospechar que probablemente no sea así…

En este tiempo, se empieza a cambiar el trato y el tono de la comunicación. Empieza a ser menos amable, más escasa, distancia, e incluso más agresiva. Generando situaciones muy incómodas y difíciles de gestionar.

Aunque no tarda mucho en aparecer, el proceso de manipulación es progresivo y gradual.

Muchas veces, estos procesos, de sutil tienen poco, porque no hay ningún esfuerzo o interés por esconderlo, más bien, es explícito y manifiesto porque existe una relación de dependencia.

Técnicas de manipulación que generan dependencia en negocios comerciales

1. La ilusión de la mejor opción (o la falta de alternativas)

Desde el inicio, te hacen creer que estás tomando la mejor decisión posible y que no hay alternativas viables. Frases como:

“Si no compras ahora, perderás la oportunidad a nosotros nos da igual”; “Nuestro despacho, es el único especializado en este tipo de casos”; “Si cancelas el contrato, perderás todo lo invertido”.

Este tipo de mensajes refuerzan la idea de que no puedes dar marcha atrás sin salir perdiendo.

2. El efecto “ya estás dentro” (falacia del coste hundido)

Una vez que has firmado un contrato o iniciado el proceso, los costos emocionales y económicos de disolverlo, hacen que sea más difícil salir.

Se aprovechan del sesgo del coste hundido, que nos hace pensar:

“Ya he gastado demasiado dinero para renunciar ahora”; “He invertido tanto tiempo en esto que no puedo abandonarlo”.

Este fenómeno es bastante característico de procesos judiciales y operaciones inmobiliarias.

Esto ocurre, por ejemplo, cuando un abogado alarga un proceso judicial innecesariamente o cuando una inmobiliaria te oculta problemas hasta que ya has pagado una reserva.

3. Confusión y burocracia interminable

El lenguaje técnico, los trámites complicados y la falta de transparencia generan una sensación de incertidumbre y desesperación.

Esto no es casualidad o es que tengas dificultades para comprender las cosas, es que la información se omite, se da a cuenta gotas o se presenta de manera confusa, poco adecuada y comprensible.

En muchas ocasiones, te sientes perdido, agotado y sin la capacidad de cuestionar lo que te están imponiendo.

Ejemplos:

En la compra de una vivienda, te dicen que “las cláusulas son estándar”, pero cuando intentas entenderlas, encuentras un lenguaje difícil y términos poco claros.

En un proceso judicial, el abogado no te explica bien los plazos o estrategias, haciéndote sentir que sin él estás completamente indefenso.

El fin, muchas veces, es generar una sensación indefensión, confusión y dependencia. Con esta «exhibición de poder» se consigue bajar la guardia y aceptar todo sin cuestionarlo.

4. Gaslighting comercial: te hacen dudar de tu percepción

El gaslighting es una técnica de manipulación psicológica en la que la otra parte distorsiona la realidad para que dudes de ti mismo. En relaciones comerciales, esto puede ocurrir cuando:

• Te dicen que estás malinterpretando el contrato.
• Aseguran que tú aceptaste esas condiciones, aunque no sea cierto.
• Inventan cualquier argucia para justificar una mala praxis “tendrías que haberlo manifestado explícitamente”; “esto no es lo que comentamos”
• Te hacen sentir que estás siendo irracional o paranoico por pedir claridad.

Por ejemplo, si denuncias una práctica abusiva, o la disconformidad ante el trato recibido, las respuestas pueden ser:

• “Todos firman esto, no entiendo por qué tú tienes problemas”.
• “Estás exagerando, el contrato es completamente normal”.
• “Si tienes cualquier problema le invitamos a que usted se marche de inmediato”

Esta táctica persigue el desgaste emocional y hace que nos quedemos totalmente fuera de juego, y terminemos cediendo ante la situación de chantaje.

Normalmente en este tipo de situaciones a las que hago alusión, existe una situación de poder y una relación de dependencia, así que no queda mucho más remedio que tragar.

5. Generar miedo a las consecuencias

El miedo es una de las herramientas más efectivas para mantenerte atrapado. Se utilizan frases que activan la ansiedad y te llevan a elegir la opción menos mala, en lugar de la mejor.

Muchas veces hay un componente ególatra y supremacista en este tipo de relaciones.

Ejemplos:

• “Si cancelas, tendrá que asumir una penalización enorme”.
• “Si busca otro abogado, puede arruinar su caso, pero usted mismo/a”.
• “Si usted tiene algún problema, ya sabe lo que tiene que hacer”.

Según sea la relación de dependencia y de poder, podrán emplear un lenguaje verbalmente más agresivo_

Este miedo al desastre hace que te paralices y aceptes condiciones injustas. Cierto es que inmersos en el proceso, muchas veces no queda más remedio que resignarse y “asumir” las reglas del juego.

¿Qué efectos generan las relaciones abusivas para la salud mental?

Estas relaciones de poder que se establecen de tipo contractual o comercial, pueden tener efectos devastadores para nuestra autoestima o salud mental.

Muchas veces, esto ocurre cuando uno recurre a un despacho de abogados de renombre en búsqueda de ayuda y muchas veces, no obtiene lo que espera, siendo el remedio peor que la enfermedad.

La indefensión que conllevan estos procesos, tiene un altísimo coste emocional.

Además, estos procesos, tienen el agravante que muchas veces, acude con una ilusión (compra de una vivienda o reforma) o en un caso de necesidad, tras sufrir una injusticia (abogados).

La desesperación de estos procesos, puede ser exacerbada, produciendo efectos en la salud mental:

• Daño moral (Trastorno de Estrés Postraumático)
• Ansiedad
• Depresión
• Insomnio
• Problemas del estado de ánimo o autoestima

La culpa, es la emoción más característica de este tipo de procesos, ya que tenemos a responsabilizarnos y a preguntarnos: ¿cómo es posible?; ¿por qué me está pasando esto a mí?

¿Cómo salir de una relación comercial abusiva?

Aquí viene la pare más importante y más esperada, y la mala noticia, es que no siempre es posible escapar o, mejor dicho, hay que valorar muy bien si merece la pena aguantar con estoicismo.

Si te sientes atrapado en un contrato injusto o en un proceso donde parece que te están manipulando, hay estrategias para mejorar el control sobre la situación:

1. Reconocer la manipulación

El primer paso es identificar estas tácticas y entender que el problema no eres tú. No eres culpable, ni estás exagerando; simplemente estás enfrentando un modelo de negocio que se sostiene en la confusión y la dependencia.

*Muchas veces, «ACEPTAR» y reconocer que estamos siendo víctimas de una situación de este tipo, nos ahorrará algún disgustillo de salud mental.

2. Buscar asesoramiento externo

Hablar con otro profesional del sector o con alguien de confianza puede darte perspectiva. Muchas veces, una segunda opinión te ayuda a ver que sí hay alternativas.

Ojo! Aquí también conviene ser cauto, porque muchas veces, en la “solución” está la trampa.

3. Documentar todo

Por desgracia, una vez somos conscientes de que estamos inmersos en este tipo de procesos, es conveniente estar alerta desde el primer momento, manteniendo siempre un tono formal.

Si sospechas que están manipulándote, guarda correos, contratos, mensajes y cualquier evidencia. Esto no solo te dará seguridad, sino que te servirá si decides tomar acción legal.

Este punto, junto con que quede constancia de todo por escrito, puede evitar muchos problemas y malos entendidos.

4. No tomar decisiones bajo presión

Si sientes que te están forzando a decidir rápido, tómate un respiro. Es mejor perder una supuesta oportunidad que quedar atrapado en un acuerdo perjudicial.

5. Trabajar la seguridad en ti mismo

La manipulación funciona cuando dudas de ti mismo. Fortalecer tu autoestima y capacidad de análisis te ayuda a resistir la presión y tomar decisiones más racionales.

Conclusión

Muchos modelos de negocio se basan en la captación y posterior dependencia del cliente, utilizando tácticas de manipulación psicológica para mantenerlo atado.

Desde contratos confusos hasta el miedo a las consecuencias, estas estrategias buscan desgastar y hacer que cedas sin cuestionar.

Ser consciente de estas técnicas y fortalecer tu seguridad personal es clave para evitar caer en trampas comerciales y tomar el control de tus decisiones.

Estas personas adolecen de moral y ejercen un rol de superioridad, por eso estos negocios se sustentan a base de conseguir una fama o reputación y luego maltratar a los clientes.

¿Has sentido alguna vez que te atraparon en una relación comercial abusiva? Comparte esta entrada si te ha sido de utilidad.